[리포트] 협상 결과 도출의 요소1 / 협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기
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작성일 23-05-06 00:26
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이들을 움직이는 것은 성공 욕구와 실패에 대한 두려움이다. 따라서 경영자들은 자신의 협상자들과 현실적인 기대치를 협의하는 데 좀 더 과감하게 나서야 한다. 기대가 높은 것은 좋지만 비현실적으로 기대가 높은 것은 좋지 않다. 이들은 현실적이고 끈기가 있으며 피드백에 민감하기 때문에 성공하기도 더 쉽다.
협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기 협상에서는 많은 것을 원...
[리포트] 협상 결과 도출의 요소1 / 협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기
협상 결과 도출의 요소 . 기대치를 끌어올리기 협상에서는 많은 것을 원하고 많은 것을 얻는 사람이 승자가 된다. 그러나 잊지 말아야 할 것은 성취욕구가 강한 사람도 자기도 모르게 스스로 제 무덤을 파는 경우가 있다는 것이다. 또한 힘은 실제적이거나 명백하게 드러날 수 있으며, 힘의 행사는 구...
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레포트 협상 결과 도출의 요소1 / 협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기
다. 성취동기가 높은 사람은 성공을 기대하는 것처럼 행동한다. 과거에 비슷한 상황에서 겪은 성공과 실패 경험에 근거해 최선의 목표(目標)를 찾아낼 뿐이다. 한 개인의 기대치는 그가 의도하는 행위 목표(目標)를 나타낸다. 힘은 항상 상대적인데 이는 협상에 임하는 어느 한쪽이 ‘완전한’ 힘을 누리는 경우는 거의 없다는 말이다. 이는 그 사람이 얼마만큼 원하는가를 반영한다. 기대는 성취동기와 연관이 있다. 사람들은 성공의 쾌감과 실패의 불쾌감을 대비함으로써 기대치를 설정한다. . 힘의 법칙의 이해 힘은 ‘상대의 행위에 influence을 미칠 수 있는 협상자의 능력’이다. 성취 지향적인 사람은 성공을 기대하므로 기대치가 높다. 結論적으로 성취욕구가 강한 사람이 협상을 잘한다. 그러나 의식적으로 이런 계산을 할 수는 없다. 사람들은 개인적으로 가장 만족할 수 있는 목표(目標)를 택하되 성취욕구, 보상, 실패 위험, 성공 기대를 고려한다. 능력보다 기대가 훨씬 높은 성향을 보이는 사람들이 정신병원에 많이 들어가 있는 것을 우리는 목격한다. 맥클랜드의 동료인 존 W. 앳킨슨에 따르면 사람들은 성공으로 생기는 보상과 실패로 생기는 위험 사이에서 갈등한다고 한다. 기대치가 높은 사람들은 협상을 성공으로 이끌 가능성이 높다. 높은 목표(目標)를 설정하고 그 목표(目標) 성취를 위해 헌신할 협상자는 꼭 필요하다.
